Поделиться
Как ИТ-компании зарабатывают на облаках: виды, особенности и выгоды партнерских программ
Привлечение дополнительного трафика, активная продажа услуг и товаров невозможны без такого бизнес-инструмента, как партнерские программы. Подобные программы есть и на активно развивающемся рынке облачных технологий. Облачные провайдеры открывают широкие возможности для представителей ИТ-бизнеса: компании могут перепродавать сервисы провайдеров или дополнять свои услуги облачными решениями, повышая собственную ценность в глазах клиентов. Это дополнительный источник заработка для системных интеграторов, ИТ-компаний, разработчиков и дата-центров.
Как работают облачные партнерские программы
С помощью партнерских программ облачных провайдеров компании могут предлагать готовые IaaS, PaaS и SaaS-решения своим клиентам. Партнерство с облачным провайдером может помочь расширить спектр собственных сервисов, реализовывать комплексные проекты, требующие разносторонней ИТ-экспертизы, и, конечно, стать дополнительным источником дохода.
Изучить рейтинг партнерских программ облачных провайдеров 2021
Например, у ИТ-компании есть задача внедрить систему 1С у своего клиента — промышленного предприятия. Партнерство с облачным провайдером, и, соответственно, получение клиентом 1С из облака, даст возможность ИТ-компании иметь дополнительный доход. ИТ-компания будет получать скидки на покупку облачных услуг, что фиксируется в договоре между провайдером и партнером. Итоговую цену для своего клиента ИТ-компания будет назначать самостоятельно, регулируя свою маржинальность и зарабатывая на разнице цен. При этом ИТ-компании не нужно строить собственное облако, создавать и развивать практику по хостингу и поддержке 1C-систем в облаке.
Облачные партнерские программы открывают широкие возможности для использования и заработка практически перед любой заинтересованной компанией. Как правило, чтобы стать участником программы, достаточно зарегистрироваться на сайте провайдера, получить реферальную ссылку или уникальный код, подписать договор и начать зарабатывать на привлечении новых клиентов облака.
Партнерские программы пользуются большим успехом в ИТ-среде: среди аутсорсинговых и консалтинговых компаний, системных интеграторов и других участников рынка.
Виды партнерских программ
От вида партнерской программы и ее условий во многом зависит заработок партнера и перспективы сотрудничества. Выделяют три вида партнерских программ:
- Реферальная (агентская).
- Реселлерская.
- White Label.
Реферальная (агентская) партнерская программа
Реферальная программа — это классический вариант партнерской программы с привлечением новых клиентов и последующим получением процента от суммы, которую клиент тратит на облачные сервисы. По агентской схеме партнер получает ежемесячный доход от объема потребления сервисов конечными клиентами.
Например, клиент тратит ежемесячно ₽500 тыс. на облачные ресурсы, 15% от этой суммы (или ₽75 тыс.) получает партнер, который привлек этого клиента. Услуги продаются партнером под брендом провайдера.
По словам Анастасии Кулиной, руководителя направления по работе с партнерами облачного бизнеса МТС, провайдеры, как правило, заинтересованы в росте доходов своих партнеров, и активно помогают им продавать облачные решения. «Например, наши менеджеры часто сами допродают конечным клиентам новые облачные сервисы. Таким образом, мы помогаем увеличивать партнерам их агентское вознаграждение».
Александр Иванников, директор по развитию mClouds.ru, отмечает, что «партнерские программы позволяют компаниям-партнерам заработать на существующем продукте, который знаком участникам рынка, и, не вкладывая свои инвестиции, использовать уже готовую облачную инфраструктуру».
Артем Гончаренко, коммерческий директор Cloud4Y, говорит, что «партнерство с облачным провайдером позволяет, прежде всего, включить в портфель услуг компании новые инновационные облачные сервисы, увеличив оборот компании, и повысить лояльность клиентов. Во-вторых, партнерство — это стабильный пассивный доход. В-третьих, у компании-партнера появляется дополнительная возможность «привязки» клиента дополнительным сервисом, что сокращает отток конечных клиентов».
Что касается провайдеров, то за счет реферала они решают сразу несколько задач:
- Во-первых, привлечение новых клиентов и рост общего дохода.
- Во-вторых, создание интереса к собственным предложениям, формирование узнаваемого бренда (ведь сервисы продаются под брендом облачного провайдера, а не партнера). Тем самым существенно расширяется потенциальная аудитория.
Реселлерская партнерская программа
Реселлер — это партнер, который обладает правом перепродажи чужого товара или услуги. Например, на базе облака провайдера может быть построен специальный сегмент под высокопроизводительные системы SAP или 1С. В таком случае под собственным брендом реселлер перепродает уже своим клиентам «кусочки» облака, адаптированного под работу с этими системами.
«Партнер может, продавая свои основные сервисы и услуги, оказывать своим заказчикам более полный спектр услуг», — говорит Александр Иванников.
«В реселлерских программах важно, чтобы провайдеры учитывали рост оборота реселлера и повышали размер скидки на покупку облачных услуг. Например, у #CloudMTS прогрессивная шкала скидок для реселлеров: повышается объем продаж — выше становится и скидка для партнера», — поясняет Анастасия Кулина.
Важным отличием реселлера от агента является юридическая ответственность. Агент приводит клиента провайдеру, и далее договор заключается между клиентом и провайдером. Реселлер заключает договор на свое юридическое лицо и несет ответственность перед привлеченным клиентом самостоятельно.
Однако на этом сотрудничество партнера и провайдера не заканчивается. Часто провайдеры продолжают оказывать поддержку партнерам-реселлерам: формировать выделенные команды под сложные ИТ-проекты, совместно продвигать сервисы, оказывать техническую поддержку.
«Мы уделяем особое внимание комплексной поддержке партнеров: #CloudMTS помогает с реализацией ИТ-проектов и маркетинговым продвижением, оказывает бесплатную техническую поддержку в круглосуточном режиме», — добавляет Анастасия Кулина.
Партнерская программа White Label
White Label — это партнерская программа, в которой товар или услуга одной компании продается силами другой под новым брендом.
В случае облачных систем наиболее типичный сценарий выглядит следующим образом. Компания арендует облачные сервисы у провайдера с партнерскими скидками и продвигает на рынке под собственным брендом. Ни в маркетинговых материалах, ни на сервисных платформах партнера «не светится» бренд провайдера. Партнер может назначать любую цену на предоставляемые облачные сервисы, гибко регулируя свою доходность.
Этот вид сотрудничества менее популярен среди партнеров облачных провайдеров по сравнению с двумя предыдущими видами программ.
Для кого актуальны облачные партнерские программы
Использование партнерских программ выгодно ряду категорий компаний. Среди них:
Перейти к обзору партнерских программ облачных провайдеров 2021
- ИТ-компании, которые предлагают разнообразные технологические услуги, но не имеют своего облака. К примеру, это могут быть игроки рынка системной интеграции. Чтобы не строить облако с нуля самостоятельно, они прибегают к модели реселлера и перепродают облако, создавая дополнительную стоимость на базе решений провайдера.
- Дочерние ИТ-компании крупных промышленных, производственных, финансовых и других организаций. Схема работает следующим образом. Даже если бизнес компании, особенно крупной, напрямую не связан с ИТ (например, транспорт, промышленность, ритейл), то в ней обязательно присутствует ИТ-департамент или «карманный» интегратор. В случае группы компаний или холдинга это может быть полноценная ИТ-компания, обслуживающая все юридические лица холдинга. Именно эта компания и является целевой аудиторией партнерских программ. ИТ-дочка изучает возможности облачных провайдеров, рекомендует их для выполнения тех или иных ИТ-задач и получает доход в виде партнерских вознаграждений.
- Консалтинговые компании в сфере ИТ. Они могут порекомендовать облако своим клиентам в качестве базового решения. Отказ от использования собственного ИТ-оборудования и дополнительного штата сотрудников, — это существенная экономия в реализации проектов по цифровизации бизнеса.
Зачем провайдерам нужны партнерские программы?
Привлечение клиентов в облако и загрузка ИТ-мощностей провайдера. Расширение партнерской сети позволяет загрузить облако не только ИТ-проектами собственных клиентов, но и партнерских. Для провайдера партнерский канал продаж может стать одним из ключевых в развитии коммерческой функции.
Развитие облачных услуг. Партнерский механизм способствует появлению новых сервисов на базе облака провайдера, накоплению ИТ-экспертизы и ускорению запуска новых решений. Партнеры могут иметь богатый опыт в ИТ и глубокое понимание специфики разных отраслей бизнеса. Совместная реализация проектов будет позитивно сказываться как на партнере, так и провайдере.
«В развитии партнерского направления мы видим большой потенциал. Наша цель — быть надежным партнером, работая по принципу win-win. Мы заинтересованы в том, чтобы наши партнеры наращивали облачную экспертизу и больше зарабатывали, реализовывая крупные ИТ-проекты. Сейчас среди наших партнеров — более двухсот компаний, и это число постоянно растет», — рассказывает Анастасия Кулина.
Артем Гончаренко говорит, что «для облачного провайдера партнерские контракты позволяют увеличить присутствие в отдельных отраслях или рынках, расширить географию бренда, выйти на новые рынки (в том числе иностранные), увеличить оборот, а значит доход».
«Облачному провайдеру работа с партнерами дает возможность расширять географию предоставления сервиса, не инвестируя значительные средства в увеличение отделов продаж, а сосредоточить свой фокус на качестве и непрерывности работы облачных сервисов. При успешной работе партнера, бизнес провайдера также растет, поэтому провайдер максимально заинтересован помогать партнеру в развитии облачного направления и внутри партнера, повышая его компетенции», — отмечает Александр Иванников.
Поделиться
Короткая ссылка
