Как облака меняют вендоров, интеграторов и сам ИТ-бизнес

Зачем вообще эти облака и подписки

Цифровая трансформация повышает значимость технологий, которые стали играть ключевую роль в развитии бизнеса. Многие организации обращают внимание на подписную модель. Она дает предприятиям гибкость во внедрении новых технологий, понятное сокращение сроков этих внедрений, а также упрощение масштабирования систем или их полной замены. Помимо этого, компаниям доступно сокращение или увеличение расходов на ИТ вместе с уменьшением или ростом бизнеса, что становится особенно значимым фактором для стартапов.

Аналитики отмечают, что спрос на подобные гибкие инструменты определяет конкуренция. Несмотря на то, что в России уровень развития ИТ ниже, чем на Западе, сами тенденции везде остаются одинаковыми. В нашей стране есть высококонкурентные сегменты, к которым относят финансы, ритейл, логистику и ряд других. И во всех активно используют облачные подписные сервисы.

«Цифровая трансформация рано или поздно заставляет использовать технологии, которые просто технически невозможно или крайне неэффективно «покупать». Например, различные технологии аналитики и обработки больших объемов данных или умные боты с элементами искусственного интеллекта. Эти технологии находятся в процессе постоянного развития. Для большинства из них традиционных моделей покупки нет в принципе», — рассказывает генеральный директор Облакотеки Максим Захаренко.

Как подписка меняет вендоров

Вендорам переход на подписные модели выгоден по нескольким причинам. Одним из ключевых факторов можно считать то, что подписка продается раз и навсегда, а чтобы перестать ее получать, бизнесу нужно совершить волевое усилие. Поэтому вендору достаточно просто поддерживать лояльность действующих клиентов, что гораздо менее затратно, чем поиск новых. Получается, что доходная стратегия становится более прогнозируемой и устойчивой.

Другой фактор — это новые рынки, недоступные при прежних подходах.

«В качестве примера можно привести софт для 3D-проектирования, — рассказывает Максим Захаренко. — Частник или небольшое бюро не купили бы софт за несколько тысяч долларов никогда, это ведет к пиратству и другим проблемам. Месячные подписки за несколько сот долларов уже доступнее, а почасовая аренда виртуальной графической станции в бандле с ПО проектирования за 50 рублей в час доступны просто всем».

И еще один фактор — это возможность построения экосистемы сервисов. При таком подходе часть ПО устанавливается локально, а отдельные ресурсы подтягиваются из облака. И вся эта система доступна по единой модели подписки, которая легко контролируется и управляется вендором. Удивительно, но эти факторы вендоры находят настолько важными, что готовы терпеть локальную потерю выручки, необходимость перепроектирования партнерских сетей и даже непонимание со стороны многих клиентов. Поэтому тренд перехода на подписные/облачные модели очень устойчив.

Как происходит трансформация интеграторов

Подписка меняет и жизнь профессионалов ИТ-рынка: интеграторов, аутсорсеров, разработчиков и других игроков. Вендорам больше не очень нужна сеть простых реселлеров, которые занимаются только логистикой ПО или чистой перепродажей. Облачные сервисы вообще так не продаются, ведь нужно сначала доказать клиенту ценность решения, а потом сопровождать его на каждом этапе работы и обслуживания. Эти компетенции не очень естественны для значительной части участников рынка, и многие привыкли действовать реактивно, следуя за запросами клиентов.

Для интеграторов и аутсорсеров с определенным опытом на рынке переход к облакам может получиться не таким сложным, как кажется. У них есть важное преимущество — их давно знает и им доверяет клиент. Поэтому если интегратор решил трансформироваться, то для старта у него есть потенциальная клиентская база, с которой он может начать вторую жизнь.

«Прежде всего, интеграторам важно знать возможности облачных платформ и реальные, а не декларируемые, параметры их качества. Кроме того, нужно понимать, что переместить абсолютно всю ИТ-инфраструктуру в облако часто невозможно. Поэтому важно уметь интегрировать и совмещать ИТ-ресурсы в офисе и облаке (гибридные сценарии), а также качественно и эффективно распределять ресурсы по нескольким облачным платформам с сохранением их логической целостности (мультиоблачные стратегии)», — детализирует Максим Захаренко.

При этом интеграторы должны понимать существующий пользовательский опыт. Пугать компанию и ее сотрудников кардинальными переменами — сомнительный шаг, куда более перспективным может оказаться вариант частичного или поэтапного переноса.

«К слову, облачные платформы помогают цифровизации не только клиентских систем, — уверен Максим Захаренко. — Они меняют процессы и в деятельности самого партнера. Это, как и везде, происходит за счет возможности автоматизации рутинных процессов: развертывания, настройки, мониторинга, управления. Многие облачные платформы, в том числе Облакотека, дают API для программного управления ресурсами и пользователями клиента. Если раньше партнер мог обслуживать 100 клиентов в их офисах в своем регионе, то при миграции в облако количество и география обслуживания клиентов тем же составом сотрудников неограниченна и обуславливается только эффективностью их обслуживания и объемом автоматизации».

На первые роли выходит система поддержки клиентов в режиме 24x7, возникают необходимость в SLA на реакцию и решение задач. Далеко не каждый интегратор готов организовать такую службу, но, например, в Облакотеке есть услуга «Техническая поддержка как сервис»: она от имени и за партнера принимает, обрабатывает, контролирует и решает часть задач по обращениям клиентов.

«Зачастую партнер может реализовать только часть облачного проекта. Например, у компании — хорошая составляющая оказания ИТ-сервиса, но нет экспертизы по ИБ. Облакотека давно видит это проблему и строит экосистему партнеров, где те объединяются в разных комбинациях для реализации проекта для конечного клиента. Это и передача лидов, и дробление проектов, и субподрядные отношения, но построенные так, что клиент получает комплексный гарантированный сервис из «одного окна». Очень непростая, но действительно нужная задача», — добавляет Максим Захаренко.

Что думает о подписке сам бизнес

В облако можно смело переносить задачи, которые сложно реализовать в собственном ЦОДе: это может быть резервирование, архивирование, развертывание коммуникационных сервисов, централизация учета для сети точек, обсчет больших данных (особенно — несистематический). Как определить, что точно пора в облака? За это говорят наличие временных или сезонных пиков с повышением требуемой мощности систем, практика групповой работы удаленных сотрудников, потребность в ресурсах для разработки и песочницы, наличие систем с особыми требованиями по отказоустойчивости (кластерные и геокластерные системы).

Интеграторы зачастую умеют решать все эти задачи локально, но и перенести их в облака они тоже, скорее всего, смогут.

Практика показывает, что чем меньше компания и чем конкурентнее рынок, тем восприимчивее бизнес к облакам и подпискам. Такие предприятия уже не интересуют местоположение ИТ-ресурса или способ его организации — важны только понятные результаты его использования: функционал, стоимость и скорость внедрения.

На другом полюсе — крупные компании на монопольных и олигопольных рынках, а также государственные ИС. Туда облака заходят крайне сложно и только в отдельных сценариях, но именно такие организации в России оттягивают, по разным оценкам, до 70% совокупного ИТ-бюджета.

«Очень облачный сценарий — резервирование во внешнее облако, когда ликвидируется, в том числе, угроза полной утраты своего ЦОДа и существенно сокращается трудоемкость развертывания решения за счет того, что серверная часть системы уже готова у провайдера. Или использование облачной CRM-системы, которая фактически готова к работе и дает результат сразу после регистрации. До клиента важно донести ценность решения. Вопрос «какими средствами она достигается» может даже не возникнуть», — констатирует Максим Захаренко.

Как подписка работает в России

Компания Manzana Group — лидирующий на отечественном рынке разработчик систем лояльности для розничных сетей и других B2C-компаний с более чем 12-летним опытом. В стандартном представлении решение Manzana Loyalty может выглядеть как платформа, которую разработчик настраивает, а потом передает маркетологам ритейл-компаний. И уже они управляют параметрами программы, определяют правила, бонусы, акции и т.д. Понятно, что такая система размещается в корпоративном ЦОДе организации и эксплуатируется специалистами клиента.

Однако современные тенденции развития программ лояльности требуют от ритейлера гибкого индивидуального подхода и способности дать каждому покупателю актуальное персональное предложение. Такой подход требует существенной аналитической работы, и многие компании понимают, что не смогут адекватно поддерживать весь стек специалистов и ИТ-ресурсов. И они приобретают уже не кастомизацию инструмента, а сопровождение своей программы лояльности. В этом случае размещение системы в корпоративном ЦОДе может накладывать множество ограничений на исполнителя, среди которых многомесячные задержки с выделением новых мощностей под запускаемые маркетинговые кампании (особенно в высокий сезон — «черная пятница», новогодние распродажи и т.д.), сложности доступа и так далее.

«В результате, для клиентов, которые аутсорсят программу лояльности с использованием CRM-решения Manzana Loyalty, Manzana развернула группировку ИТ-ресурсов в Облакотеке, и использует их в максимально эффективном режиме PayAsYouGo. То есть — использует столько ресурсов, сколько надо прямо сейчас, и платит только за них. А для обеспечения высокой доступности системы с касс магазинов используется распределенное устойчивое геокластерное решение. При этом происходит централизованное управление большим количество систем для разных клиентов с возможность ведения онлайн-учета», — заключает Максим Захаренко.