BPM

от 12 000 руб/год

Цифровые процессы

с комфортом для людей

IaaS

от 249,95 руб.

Для любых задач

Оплата pay-as-you-go

IaaS

от 490руб./мес

VMware / ПО РФ

SLA 99,95% Pay-as-you-go

HRM

от 8500 руб.

HCM-платформа

для автоматизации HR

Low-code

от 576 руб.

Цифровая трансформация

с ELMA365

IBP

по запросу

Универсальная CPM/EPM

self-service платформа

  • IaaS

    от 249,95 руб.

    Для любых задач

    Оплата pay-as-you-go

  • IaaS

    от 490руб./мес

    VMware / ПО РФ

    SLA 99,95% Pay-as-you-go

  • HRM

    от 8500 руб.

    HCM-платформа

    для автоматизации HR

  • Low-code

    от 576 руб.

    Цифровая трансформация

    с ELMA365

  • IBP

    по запросу

    Универсальная CPM/EPM

    self-service платформа

  • HRM

    от 0 руб.

    Готовая HRM

    от ФАКТ

  • IaaS

    По запросу

    ЦОД Tier III

    ФЗ-152 УЗ-1 К1 и Г1 ФЗ-187

  • Корпоративные мессенджеры

    от 250 руб/мес

    Защищенная платформа

    коммуникаций

  • ВКС

    от 250 руб/мес

    Платформа корпоративных

    коммуникаций

HRM

от 0 руб.

Готовая HRM

от ФАКТ

IaaS

По запросу

ЦОД Tier III

ФЗ-152 УЗ-1 К1 и Г1 ФЗ-187

Корпоративные мессенджеры

от 250 руб/мес

Защищенная платформа

коммуникаций

ВКС

от 250 руб/мес

Платформа корпоративных

коммуникаций

IP-телефония

от 0 руб.

Продуманная связь

для вашего бизнеса

Корпоративные мессенджеры

От 200 руб/мес

Передовое

решение

Какая CRM-система нужна крупному бизнесу? Экспертный разбор для Enterprise-сегмента

Маркет

Особенности системы управления клиентами и продажами для крупного бизнеса мы обсудили с Анастасией Лакнер, коммерческим директором компании «Первая Форма». 

Market.CNews: Будут ли отличаться CRM для Enterprise и CRM для среднего и малого бизнеса?

Анастасия Лакнер: Крупному бизнесу нужна адаптивная система. Чем крупнее компания, тем сложнее сама система продаж, и CRM должна под нее подстроиться.

В малом и среднем бизнесе процессы часто типичные. Поэтому им достаточно коробочной CRM, в которой уже заложена базовая логика: типовая воронка продаж и алгоритм ее получения, звонки, встречи, мероприятия, счета.

CRM — это не волшебная таблетка, и от внедрения нового ПО продажи сами по себе не вырастут. Задача руководителя — выстроить эффективные процессы, а CRM помогает управлять ими

Если речь идет об Enterprise-сегменте, как правило, это лидеры индустрии с собственной эффективной стратегией продаж. В зависимости от изменений рынка Enterprise-компании меняют свои процессы, поэтому решение им нужно гибкое.

Анастасия Лакнер, коммерческий директор компании «Первая Форма»


Market.CNews: Почему Enterprise-сегмент чаще предпочитает гибкие CRM коробочным?

Анастасия Лакнер: Здесь я могу поделиться личным опытом. Последние годы я работаю в CRM, которую мы сами создали под свои собственные процессы (так же мы делаем и для всех клиентов).

В нашем случае — это процесс ведения проектных продаж длинного цикла. Настроить его так, как нам нужно, в коробочной CRM невозможно. А в нашей системе изначально заложен такой фундамент и логика, которые позволяют мне быстро менять процессы согласований, этапы работы, улучшать инструменты для аналитики, не переделывая CRM целиком.

«Первая Форма»российская ИТ-компания, входит в топ-3 российских разработчиков BPM-систем. Автоматизирует документооборот, управление проектами, CRM, В2В2С-решения и корпоративные коммуникации. Создает цифровые рабочие места.

За 15 лет на рынке компания разработала решения для ритейла, производства, банков, государственных, страховых и строительных компаний, сектора услуг и образования. Среди клиентов «Первой Формы» – «Спортмастер», «ВкусВилл», «Русклимат», Академия Росатома.

Коробочные решения диктуют свои правила работы. Правила эти прописаны методологами-аналитиками, которые сами не продают. Из-за этого менеджеры по продажам часто сталкиваются с проблемой бесполезности действий.

Например, система требует внести отчество, а менеджер его не спросил. Но так как поле обязательное, менеджер пишет «не знаю», и мы имеем нерелевантную базу. Свою CRM я могу настроить за пару кликов: изменить обязательность полей, добавить или убрать ненужные, переименовать их.

В CRM «Первой Формы» можно вывести любую информацию в карточке клиента: этапы работы, КП, ленту взаимодействий с комментариями и записями звонков и так далее

Коробочные решения обычно используют молодые компании, у которых нет своего видения продаж. Они готовы взять то, что было придумано до них. Минус ли это? Для них — нет. Но Enterprise так работать не будет

Market.CNews: Могут ли быть одинаковые CRM в двух разных Enterprise-компаниях?

Анастасия Лакнер: Базовый набор элементов может быть одинаковым, но их взаимодействие все равно будет разным у каждого бизнеса. Иногда бывает, что два больших бизнеса хотят посмотреть, как друг у друга устроены CRM-ки. Но это, скорее, для вдохновения — что еще можно сделать, как именно это можно реализовать.

Условно, одной компании очень важно иметь полную информацию о каждом взаимодействии с клиентом и различные уведомления, а другой — прогнозировать продажи на полгода вперед, чтобы рассчитать дивиденды для акционеров. И там, и там будет база клиентов, цикл продажи, аналитика, но они будут использованы по-разному.

Поэтому, когда мы в «Первой Форме» начинаем автоматизировать продажи у клиентов, то выясняем, для чего именно это нужно, каких целей хочет достичь конкретный бизнес. Автоматизация ради автоматизации не имеет смысла.

В CRM можно автоматизировать подготовку отчетов, встроить программных роботов, настроить любые процессы согласований

Market.CNews: Почему у компаний возникает идея перейти на другую CRM, а не развивать текущую?

Анастасия Лакнер: В процессе развития бизнеса меняется и стратегия продаж. Старая CRM при этом остается заточенной под устаревшие подходы, и проще разработать новую, чем добавлять костыли.

Одному из наших клиентов пришлось кардинально перестроить процесс продаж. Раньше им хватало входящего потока заявок, но в 2022 году ситуация изменилась. Клиент организовал свой колл-центр и перестроил под это весь процесс продаж.

Во многих коробочных решениях нет функционала и возможностей развивать процессы и масштабно их менять. В «Первой Форме» наш клиент смог это сделать быстро и безболезненно.

Итого, можно выделить две основные причины:

  • предел возможностей платформы;
  • экономическая нецелесообразность доработок, когда их стоимость в разы превышает полезный эффект от них.

Market.CNews: Какие ключевые особенности CRM «Первой Формы» вы можете выделить?

Анастасия Лакнер: Это BPM-решение — конструктор, с помощью которого можно автоматизировать абсолютно любые бизнес-процессы. От проектного управления и базы знаний до налогового мониторинга и Service Desk. В нашей системе CRM связана с другими процессами, и это дает возможность не терять информацию о клиенте на стыке процессов разных подразделений.

«Первая Форма» может стать как правильным фундаментом для развивающейся компании, так и площадкой для реализации уникальных процессов лидеров рынка.

Если слишком много времени уходит на аналитику и отчеты, если начинаются крысиные бега по каждому вопросу, если не хочется переносить данные из CRM в СЭД и , то я рекомендую смотреть именно в сторону BPM-систем

Недавно для крупной финтех-компании мы внедрили в CRM программного робота, который собирает данные с логистических сайтов. А для авто-производства создали процесс организации мероприятий для потенциальных клиентов.

Пример CRM для клиента: в блок «Финансы» подтягиваются данные по кредиторам организации, соответствующие документы, планы по поступлению средств

Мы умеем автоматизировать В2В и B2С продажи, проектные продажи, продажи через партеров, работу с холодными, теплыми и горячими клиентами и многое другое.

К тому же наше решение может автоматизировать все процессы после сделки: отгрузку, формирование документов, техническую поддержку. Так, например, устроено наше решение для Русклимата — одного из лидеров на рынке климатической техники.

Компания может работать только в одной системе — «Первой Форме», при этом использовать встроенную ВКС и чаты, давать ограниченный доступ клиенту, вести задачи бэк-офиса и разработки, управлять маркетингом, обрабатывать заявки и так далее.

Помимо самого поручения в карточке задачи лежат необходимые документы, есть архив вложений, инструмент для планирования и фиксации рабочих часов, чат и видеокомната

Market.CNews: Как CRM помогает отделу продаж в вашей компании?

Анастасия Лакнер: У нас очень длинные и сложные циклы продаж. Поэтому CRM должна быть полезна всем участвующем в продаже специалистам.

Маркетологи видят в CRM количество и качество лидов, а также всю историю взаимодействий с ними. Это позволяет им верно скорректировать стратегию привлечения.

Колл-центру система экономит время на подготовку к звонку и сбор базы. CRM сама каждое утро выдает менеджеру определенное количество звонков по целевым клиентам.

Такой план по звонкам экономит время менеджера и упрощает работу руководителя. Из результатов звонков с комментариями можно создать отчет в удобном формате

Менеджерам по продажам система позволяет уследить за всеми, кто причастен к сделке. То есть можно отслеживать весь жизненный цикл клиента, планировать взаимодействие, понимать, выдерживаются ли сроки, на которые мы клиента ориентировали.

Коммерческому директору система позволяет контролировать план и факт по продажам и управлять всеми процессами отдела.

Важные показатели руководитель может вывести на дашборды. Данные кликабельны, можно «провалиться» внутрь задач

А еще мы все работаем удаленно, хотя раньше считали, что наш отдел продаж на удаленке функционировать не сможет. Конечно, это заслуга не только CRM, ответственность людей тоже играет большую роль. Но это уже другая история.

Market.CNews: Как пережить процесс адаптации к новой CRM?

Анастасия Лакнер: Смотрите на CRM как на живой организм, который растет и развивается вместе с бизнесом. Обычно функциональный руководитель сам приходит к тому, что по старому дела больше вести не получится.

Кстати, сотрудникам любая CRM сначала кажется неудобной, это вопрос привычки. Но когда к нам в отдел продаж приходит новенький, через две недели он уже заявляет, что «Первая Форма» — самая удобная на свете.

То же самое мы видим у наших клиентов. Как только один отдел привык к автоматизации и полюбил новую систему, так уже другой отдел просит внедрить решение и им тоже. Желание работать комфортно и эффективно, как вирус — очень быстро распространяется.

Работать в «Первой Форме» можно из мобильного приложения с полным функционалом, повторяющим процессы из веб-версии

erid:Kra23engCРекламодатель: ООО "1Форма"ИНН/ОГРН: 7704719651/1097746017357Сайт: https://1forma.ru

Короткая ссылка