IBP

по запросу

Универсальная CPM/EPM

self-service платформа

BI

По запросу

Visary BI

Облачная аналитика

IBP

По запросу

Интеллектуальная

платформа планирования

IaaS

По

Облако VMware/Брест

ФЗ-152, SLA 99,99%

Low-code

По запросу

Автоматизация процессов

с AMBER BPM

Корпоративные мессенджеры

от 250 руб/мес

Защищенная платформа

коммуникаций

Low-code

от 667 руб.

Цифровая трансформация

с ELMA365

Kubernetes

От 5,95 руб / час

№1 в рейтинге провайдеров

SLA 99,98%, 152-ФЗ

Корпоративные мессенджеры

От 200 руб/мес

Передовое

решение

IaaS

от 249,95 руб.

Для любых задач

Оплата pay-as-you-go

  • BI

    По запросу

    Visary BI

    Облачная аналитика

  • IBP

    По запросу

    Интеллектуальная

    платформа планирования

  • IaaS

    По

    Облако VMware/Брест

    ФЗ-152, SLA 99,99%

  • Low-code

    По запросу

    Автоматизация процессов

    с AMBER BPM

  • Корпоративные мессенджеры

    от 250 руб/мес

    Защищенная платформа

    коммуникаций

  • Low-code

    от 667 руб.

    Цифровая трансформация

    с ELMA365

  • Kubernetes

    От 5,95 руб / час

    №1 в рейтинге провайдеров

    SLA 99,98%, 152-ФЗ

  • Корпоративные мессенджеры

    От 200 руб/мес

    Передовое

    решение

  • IaaS

    от 249,95 руб.

    Для любых задач

    Оплата pay-as-you-go

IBP

По запросу

Цифровая система

SCP и IBP

DBaaS

От 3,98 руб./час

№1 в рейтинге DBaaS

SLA 99,95%, 152-ФЗ, PCI DSS

HRM

от 8500 руб.

HCM-платформа

для автоматизации HR

IaaS

от 490руб./мес

VMware / ПО РФ

SLA 99,95% Pay-as-you-go

IBP

По запросу

Высокая скорость

принятия решений

ВКС

от 250 руб/мес

Платформа корпоративных

коммуникаций

IP-телефония

от 0 руб.

Продуманная связь

для вашего бизнеса

IaaS

По запросу

По вашим правилам

Dedicated, SaaS/PaaS

BPM

от 12 000 руб/год

Цифровые процессы

с комфортом для людей

Kubernetes

По запрос

Платформа

контейнеризации

Как продавать в B2B: эволюция технологий продаж и тенденции на 2025 г.

Маркет

ELMA365 CRM — это Low-code платформа от лидера рынка BPM, адаптирующаяся под разные технологии продаж клиентов. Мы развиваем свой продукт с нуля более 15 лет, сейчас им пользуются 3 тыс. клиентов на территории России и СНГ. Еще десять лет назад во всех крупных предприятиях работали менеджеры по продажам. Однако сегодня многие компании отказались от этих специалистов в пользу customer success менеджеров — такова тенденция последних 3-5 лет. На примере наших клиентов покажем, как эволюционировал функционал менеджера по продажам.

01 Менеджер по продажам

Первый этап связан с продажами в чистом виде. Основные задачи, которые решал менеджер, касались перевода лида в сделку — как лиды проходят по воронке и с какой конверсией оборачиваются в заключенный контракт? Соответственно, CRM-система на этом этапе предназначалась для выделения топ-сделок и крупных клиентов и планирования задач.

Эволюция данных в CRM-системе. Интерфейс менеджера по продажам в ELMA365 CRM

Эта модель прекрасно работала десять лет назад, пока компании не начали считать стоимость привлечения лида, особенно на B2B-рынке, где количество потенциальных клиентов сильно ограничено. Стоимость оказалась очень высокой. Для ее минимизации появилась специальность аккаунт-менеджера.

02 Аккаунт-менеджер

На втором этапе основной метрикой становится стоимость лида. Ее удается минимизировать за счет развития каждого клиента — вместо поиска новых лидов менеджер по продажам или, в данном случае, аккаунт-менеджер фокусируется на одном клиенте или аккаунте. Меняется и интерфейс CRM-системы. Он состоит из таких приложений, как цели продаж по каждому конкретному аккаунту или карты развития клиентов — кому и сколько продаем.

Эволюция данных в CRM-системе. Интерфейс аккаунт-менеджера в ELMA365 CRM

Многие компании остановились на данном этапе. Система взаимодействия с аккаунт-менеджером работает, но у нее есть свой недостаток — в какой-то момент база начинает сокращаться. Это происходит потому, что бесконечно развивать отдельного клиента невозможно — рано или поздно его склады переполняются, взаимоотношения приостанавливаются, и есть риск полной потери клиента, либо значительной деградации количества заказов от него. В этот момент приходит время следующего эволюционного шага.

03 Customer success менеджер

На третьем этапе фокус смещается в сторону клиента и его результатов. Недостаточно просто продать, важно помнить о потребностях заказчика, его внутренних ограничениях (например, оборачиваемость запасов на складе) и давать работающий инструмент для достижения успеха. Например, это может быть «портал дистрибьюторов» для клиента.

Эволюция данных в CRM-системе. Интерфейс Customer success менеджера в ELMA365 CRM

Основная задача customer success менеджера — дать клиенту инструмент для эффективных продаж, помочь ему продавать и обеспечивать поток повторных сделок. Это уже про успех, который строит success менеджер вместе с компанией-клиентом.

Но и это не финальная стадия. Эволюция бесконечна и, безусловно, будет следующий шаг, к которому мы в ближайшее время должны прийти. Вопрос в том, каким он будет.

Что будет дальше?

Согласно исследованию Gartner «Future of sales» за декабрь 2022 г., к 2025 г. менеджеры по продажам могут исчезнуть из B2B, так как у рынка не будет в них потребности. Уже сейчас около 33% всех заказчиков хотят отказаться от взаимодействия с менеджером. И доля таких клиентов растет со сменой поколений: даже среди беби-бумеров 29% хотят осуществлять B2B-закупки без сейла. А среди зумеров (тех, кто родился в двухтысячных) эта доля равна 54%.

Digital-ориентированные B2B клиенты в Enterprise — сколько менеджеров, по данным исследования Gartner «Future of sales», уже сейчас готовы отказаться от работы с менеджером по продажам

Исследование McKinsey показывает, что речь идет о достаточно крупных суммах закупки — в среднем по 13 странам, чьи представители участвовали в опросе, она составляет $500 тыс. В наиболее передовых странах с точки зрения введения инноваций (США и Китай) объем B2B-закупок достигает $1,5 млн.

Исследование Gartner показывает, что личные продажи уже сейчас занимают не более 17% от общего времени на принятие решение о покупке в B2B. При этом они распределяются на всех участников при выборе подрядчика. То есть, если в шорт-листе три или четыре компании (вендора), эти 17% личного контакта распределятся между ними. Все остальное взаимодействие останется на уровне диджитал-пространства.

Что может успеть менеджер по продажам в этот короткий срок? Максимум — познакомить с продуктом и перейти к расширению входящих требований и ценовому предложению, которое отличается от прайсового. При этом за формированием требований, за валидацией информации от менеджера, за изучением релевантных кейсов заказчики уже идут в диджитал-каналы.

Таким образом, мы приходим к модели, центром которой является клиент, и вокруг него выстраиваются каналы для омниканального взаимодействия. Личные продажи через менеджера являются лишь одним из каналов омниканального взаимодействия, причем этот канал в меньшей степени влияет на клиента, чем другие, из которых он получает информацию.

Современная клиентоцентричная модель продаж

Вне зависимости от развития технологий продаж клиента, омниканальность на уровне лидов есть практически в 100% случаях: работа с входящими письмами, с заказами сайта, интеграция с тендерными площадками, телефонией, создание лидов из офлайн- и онлайн-каналов. Это уже мастхэв для большинства компаний.

Для омниканальности на уровне сделок необходимы кастомные интеграции и выстраивание процессов для омниканальной стратегии. Это в первую очередь Low-code как возможность огромного количества интеграций и гибкой настройки, которая позволит создать уникальный процесс.

ELMA365 CRM — это Low-code платформа, мы реализуем решения вне зависимости от того, на каком этапе развития технологий продаж находится клиент. И можем поддержать переход к новому этапу без масштабного обновления всей ИТ-инфраструктуры компании. Low-code позволяет значительно ускорить цикл разработки от потребности до работающего решения, так как не требует ТЗ.

Если вы уже сейчас готовы обновлять процессы и переходить на новый уровень CRM-системы, получите тестовый доступ и оцените возможности ELMA365 CRM на первой встрече.

erid:Kra247DkeРекламодатель: ООО «ЭЛМА»ИНН/ОГРН: 1831197044/1191832028332Сайт: https://elma365.com/ru/

Короткая ссылка