Спецпроекты

Игорь Минаев, Veritas: Для успеха в России недостаточно быть в правом верхнем углу квадранта Gartner

ПО Интеграция Маркет

На фоне изменений, происходящих на российском ИТ-рынке, иностранные компании вынуждены менять стратегию своего развития. Что нужно для того, чтобы развивать бизнес в новых условиях? Об этом в интервью CNews рассказал Игорь Минаев, старший региональный менеджер Veritas в России и странах СНГ.

CNews: Как развивалось российское подразделение Veritas в 2018-2019 годах?

Игорь Минаев: Несколько нет назад была утверждена стратегия развития на локальном рынке, в основе которой было сегментирование клиентов и индустриальная специализация. Ставка была сделана на корпоративный сектор. В результате мы получили успешно растущую бизнес-модель. В прошлом году, кстати, как и годом ранее, мы показали отличные финансовые результаты – рост составил более 10% по сравнению с прошлым годом в долларах, в то время как, например, IDC оценило суммарный рост ИТ-рынка за этот период в 9,5% в долларах.

Основное место в бизнес-стратегии сейчас занимают продажи гиперконвергентной платформы защиты данных NetBackup с одноименным программным продуктом. Оставшиеся решения спозиционированы по сегментам в рамках меняющейся продуктовой стратегии самой корпорации Veritas. А если в цифрах, то 85% продаж Veritas – это крупный корпоративный бизнес, остальная часть СМБ и малый корпоративный сегмент.

dsc7579.jpg
Игорь Минаев, старший региональный менеджер Veritas в России и странах СНГ

За последний год мы, совместно с нашими бизнес-партнерами, заключили несколько крупных и интересных контрактов на российском рынке. Часть этих сделок вошло в топ-10 проектов на уровне корпорации Veritas. Почти в каждом из них мы предложили решение на базе гиперконвергентных программно-аппаратных средств, которые стали особенно популярны после серии вирусных атак в 2017 году, когда комплексы «на отлично» отработали у заказчиков.

Год был продуктивным – мы подписали рамочное соглашение со Сбербанком по решениям для обеспечения защиты данных и отказоустойчивости приложений, контракт по модернизации инфраструктуры с Россельхозбанком, реализовали облачные проекты по предоставлению IaaS услуг с Ростелекомом, ДИТ Москвы, также проекты с крупнейшими нефтегазовыми клиентами по созданию корпоративных ЦОДов уровня TIER III.

CNews: Что интересного происходило с самой компанией Veritas в 2018-2019 годах?

Игорь Минаев: Как вы знаете, основным владельцем нашей компании является крупнейший в мире частный инвестиционный фонд The Carlyle Group. Фонд управляет различными активами на сумму 223 миллиарда долларов. Veritas Technologies принадлежит фонду с 2015 года. В начале 2018 года в компанию пришел новый CEО. Часть процессов подверглась трансформации. Это касается как разработки продуктов, так и управленческих решений. Акционеры сделали ставку на развитие продуктов, хорошо зарекомендовавших себя и с точки зрения технологии, и с точки зрения выручки компании. Сейчас Veritas идет по пути интеграции технологий, позволяющих защищать корпоративные данные и анализировать эффективность использования продуктов в инфраструктуре клиента. Было анонсировано расширение сотрудничества c Amazon Web Services, Google, Microsoft Azure, IBM и поддержка современных нагрузок Nutanix, Hadoop, VMware.

Глобально компания также предпринимает шаги для удержания текущих клиентов. Появилось несколько хабов, которые поддерживают процессы работы с клиентами, контролируют своевременность сервисных контрактов и уровня удовлетворения клиентов от взаимодействия с Veritas.

В апреле этого года Veritas приобрела компанию Aptare – производителя ИТ-аналитики для локальных и гибридных облачных сред. Теперь решение призвано дополнить продуктовую линейку статистической информацией и созданием отчетов.

CNews: Как развивается партнерская сеть в России?

Игорь Минаев: Начну с того, что партнерская программа Veritas претерпела несколько изменений, нацеленных на упрощение и поиск наиболее актуального предложения партнерам. Veritas всегда открыт для взаимодействия с новыми технологическими партнерами, которые готовы совместно продвигать решения и инвестировать в экспертизу.

dsc7576.jpg
Игорь Минаев: Стратегия активного наращивания числа партнеров уже не приводит к пропорциональному росту продаж

Я также уверен, что стратегия активного наращивания числа партнеров уже не приводит к пропорциональному росту продаж. Это в некоторой степени оправдано в сегменте СМБ. Но все больше и больше клиентов хочет получать сервис непосредственно от производителя или сервис-провайдеров.

Среди наиболее успешных партнеров в 2019 году хочу выделить и поблагодарить за яркие результаты такие компании, как «Инфосистемы Джет», IBS, «Крок», IBS Platformix, Softline.

CNews: Как за последние годы изменился российский ИТ-рынок?

Игорь Минаев: На российском рынке мы уже несколько лет наблюдаем процесс трансформации классической системной интеграции. Все больше клиентов уходит в сторону облачных сервисов IaaS. Как следствие, те интеграторы, которые не успели скорректировать бизнес-модель, навсегда уходят с рынка или владельцы продают бизнес. Ряд компаний, владельцы которых активно вовлечены в бизнес и процесс трансформации, активно двигаются в сторону сервисной модели или уникальной экспертизы.

Российский рынок поставок решений для создания инфраструктуры сильно зависит от потребностей крупных корпоративных клиентов и государственных ведомств, которые активно занимаются информатизацией или цифровизацией. Заметную роль на локальном рынке играют сервисы, предоставляемые Ростелекомом, мобильными операторами, операторами дата-центров. Крупные клиенты создают собственные технологические подразделения, которые во многих направлениях конкурируют с интеграторами за поставку оборудования и предоставление сервисов. Такие клиенты активно привлекают экспертов с рынка и предпочитают прямые отношения с вендорами и углубление собственной экспертизы по наиболее критическим направлениям.

dsc7572.jpg
Игорь Минаев: Новые решения и подходы заставляют смотреть на те технологии и компании, которые будут актуальны и востребованы через 5-7 лет

Кроме того, современные компании сталкиваются с лавинообразным ростом всех типов данных. Рынок их хранения и защиты растет не первый год. IDC и Gartner подтверждают это в своих отчетах. В ближайшие годы эксперты ожидают утроение объемов по сравнению с текущими показателями. А значит, надо и дальше обеспечивать их надежное хранение, управление и анализ как всего массива, так и конкретных транзакций.

CNews: Вы видите преграды для развития бизнеса иностранных компаний в России?

Игорь Минаев: Да, конечно. После принятия ряда законов о защите критической инфраструктуры, программы импортозамещения в 2014 году эти ограничения отразились на продажах в России компании со штаб-квартирой в США. Однако прямых российских компаний-конкурентов Veritas, которые могли бы предлагать решения со схожим функционалом, не существует.

Рыночная ситуация сейчас непростая для многих иностранных компаний. Однако существуют как ограничения, так и драйверы роста. Поэтому нет невыполнимых бизнес-задач. Важна позиция корпорации – остается она в России или покидает рынок.

Veritas – многолетний лидер в решениях Data Center Backup and Recovery Solutions, Enterprise Information Archiving. Быть успешным глобальным лидером в своем сегменте – это и привилегия, и обязательства. Однако для успешного развития бизнеса компании в России недостаточно только быть в правом верхнем углу квадранта Gartner. Нужен грамотный локальный бизнес-план, качественно подобранная команда, которая понимает задачу, доверяет руководству и четко следует плану. Важно получить поддержку со стороны руководства корпорации для решения нетиповых задач. Например, мы успешно прошли сложный путь, обосновывая необходимость сертификации нашей продукции на соответствие требованиям ФСТЭК.

CNews: У решений Veritas есть отечественные аналоги?

Игорь Минаев: Прямых компаний-конкурентов со штаб-квартирой в РФ, которые предлагают решения со схожим функционалом, не существует. Но было бы неправильно утверждать, что у компании Veritas монопольное положение на российском рынке. Конкуренция есть всегда. Это заставляет всех быть в хорошей форме, и клиент от этого только выигрывает.

CNews: Пример Huawei показал, насколько сильно политика может влиять на технологический бизнес. Как вы оцениваете риски заказчиков Veritas?

Игорь Минаев: Сложный вопрос. Поскольку Veritas – американская компания, она следует всем правилам и рекомендациям, которые распространяются соответствующими регуляторами. Что, впрочем, не мешает внутри компании согласовывать определенные исключения. С большей частью наших клиентов у нас многолетнее партнерство. Я думаю, что невидимый амулет будет оберегать бизнес от сложностей, вызванных политическими причинами.

CNews: Расскажите про ваш карьерный путь в Veritas.

Игорь Минаев: Я присоединился к компании Veritas в феврале 2006 года в должности менеджера по работе с клиентами. В 2011 году я возглавил команду по развитию бизнеса. В тот момент стояла достаточно сложная, но интересная задача: создать команду, способную с нуля показать взрывной рост, выйти на окупаемость в перспективе двух лет. Мне импонируют такие задачи по своей динамике и вариативности решения. Мы успешно справились.

В 2013-2014 году я возглавлял отдел продаж Symantec. С 2015 по март 2017 года был country-менеджером Veritas по России. С 2017 года – country-менеджером Veritas по России и странам СНГ. Суммарно мой стаж работы в Veritas составляет 13,5 лет. Могу сказать, что я горжусь своим опытом в компании и признателен Veritas за предоставленные возможности.

CNews: Какими были годы, когда вы возглавляли российское представительство Veritas?

Игорь Минаев: Когда я возглавил офис в 2015 году – это была фаза разделения бизнеса между Symantec и Veritas, и начало долгого и сложного пути трансформации компании. Для себя лично я получил уникальный опыт управления бизнесом в эпоху перемен и понимание роли лидера команды. Такой опыт мотивирует, заставляет развиваться и двигаться вперед.

За последние годы в представительстве удалось создать комфортный рабочий микроклимат. Сотрудники мотивированы и четко понимают задачи, которые компания ставит перед ними на предстоящий финансовый год. Я благодарен команде, которая работала в Veritas в эти годы. Сотрудники выросли в профессиональном и личностном плане. Еще раз подчеркну, что бизнес в России рос в последние годы опережающими темпами.

CNews: Что помогает вам руководить компанией?

Игорь Минаев: Имеющийся опыт общения, переговоров, продаж, понимание сотрудников, процессов и задач компании – все это позволяет управлять бизнесом, проводить трансформации и организовывать эффективную работу офиса. В тоже время, я постоянно стараюсь посещать дополнительные курсы и семинары.

Некоторое время назад я почувствовал, что требуется существенно расширить горизонт задач и подходов, и принял решение получить управленческое образование в одной из лидирующих бизнес-школ мира. В конечном итоге выбор пал на Harvard Business School. Эти летом я закончил executive-программу подготовки руководителей. Уникальный и запоминающийся опыт. Кейсы, переговоры и общение с профессионалами практически всех индустрий позволяют взглянуть на процессы управления и развития компаний с разных сторон. Все это дополняется практическими примерами работы мировых финансовых фондов, трансформации крупных корпораций и стартапов. Наиболее интересны примеры, как некогда успешные и лидирующие компании могут обанкротиться из-за неправильных решений лидеров, не учитывавших реалии текущего времени. И наоборот, как могут ярко засиять те, кто некогда находился в предбанкротном состоянии. И все потому, что новые руководители вдохнули жизнь, выслушали сотрудников, провели анализ текущих проблем, внесли необходимые изменения, вывели актуальные продукты, привнесли общую культуру в компанию. И теперь эти игроки находятся на вершине. А вообще, в большинстве случаев все зависит от личности людей, которые возглавляют компании и их харизмы.

Все это стимулирует к решению новых задач, устанавливает новые карьерные вехи и подталкивает к тому, чтобы сделать шаг навстречу новым вызовам.

CNews: Каковы ваши дальнейшие планы?

Игорь Минаев: Динамика ИТ-рынка сейчас такова, что оставаться в одном сегменте долго невозможно. Новые решения и подходы заставляют смотреть на те технологии и компании, которые будут актуальны и востребованы через 5-7 лет. Но это уже повод для другого интервью.